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本次疫情还没有结束,很多的工业品企业会面对以下的无奈:
1.销售人员不能“面对面”拜访客户,依赖“面对面”及“客情”有关系的企业在营销方面几乎没有相应的对策。
2.即使员工在家办公,最多只能维护老客户,若是重复购买的忠实客户还好,如果是项目型的新客户开发几乎没有办法。
3.即使想做一些宣传与推广,可能会发现,企业连产品资料的数字化(图、文、视频)都没有完成。
4.现在几乎所有的人,除了睡着了以外,几乎都在看手机,在注意力经济时代,现在才发现与客户移动“连接”上是一个必须要解决的事情。
其实,在这之前,企业家们本来就要面对的几个非常现实的问题:
1.以前都以代理商、业务人员线下销售为主,你真正最终使用产品的客户从某种意义上来讲,是他们的“私有”财产,不能碰,不能动,否则跟你急。
2.最难招的是营销人员、最难培养的是营销人员,最难留的是营销人员。成本越来越高,效率越来越低,满意度越来越低,订单越来越少
3.注重“面对面”、“一对一”的营销,成本很高、成交率很低,可持续性越来难。
4.没有品牌支撑、没有品质保证、没有服务的支持,客户越来越难留,即使“客情”再好,也很难持续,尤其随着反腐的深入和“高质量”的发展,再想靠“客情”做生意会很难了。
5.“反腐”在系统内高压线和在市场“存量”博弈的情况下,即使万达、BAT都在强力反腐,单纯的“客情”是靠不住的,从思维模式上、从营销战略上必须改变,要不会吃亏的。
在谈到线上营销的时候,工业品的企业还是有很多误区的:
1.一说到线上,就以为是“电商”,部分企业做了1688、淘宝、京东等,效果都不好。就不相信“线上”。
2.“在线营销”及“在线销售”那是2C的事情,跟工业品营销没有关系,工业品营销的核心在于“客情”。
3.一说到吸引用户,就是微信公众号、抖音、快手企业号等,其实都没有搞清楚他们的定位及运营的核心。
4.一说到移动互联网,就觉得只适合新闻、娱乐,真正的工作在PC端等。
其实移动营销,没有那么难,需要一个工具+平台,也就是SAAS+PAAS,把产品(图、文、视频)、营销人员、客户、服务全生命周期管理起来,同时利用平台为自已引流。万选通在这方面做了非常好的尝试,从已经合作的几千家企业来看,效果是非常好的。
疫情只是突发事件,但系统性地利用移动互联网来重新构建工业品营销的体系是非常重要的事情。
疫情总会过去,但思维不改变,不痛定思痛,抓紧改变,其实也是错过了一次机会。
2020年02月18日 于上海
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